Konkurrenz für den klassischen Autohandel

Hersteller dünnen ihre Filialnetze - aus die Zahl unabhängiger Verkäufer im Internet steigt

FRANKFURT A.M., 29. November. Das Motorengeräusch kommt aus dem Lautsprecher, kleine Filmchen ersetzen den Blick durch das Cockpit, ein Pressespiegel liefert einen Überblick über verschiedene Fahrberichte, und wenn die Farbe ausgesucht ist und alle Extras eingegeben sind, dann ist der Kunde nur noch einen Mausklick entfernt von seinem neuen Fahrzeug. Bis vor wenigen Jahren galt das Auto als ein Produkt, das partout auf elektronischem Weg nicht zu verkaufen war. Zu stark schien das so genannte sinnliche Erleben beim Kaufentscheid den Ausschlag zu geben.

Preistransparenz ist wichtig

Wie aus einer Studie der Beratungsfirma Gemini Consulting, Bad Homburg, hervorgeht, waren elf Prozent aller europäischen Autofahrer bereit, den Kauf eines Neuwagens über das Internet abzuwickeln, wenn es solche Angebote gäbe. Bislang würden sich jedoch weniger als ein halbes Prozent aller Kaufinteressenten über ihren Wunschwagen im Web informieren. 68 Prozent aller Autofahrer suchten weiterhin den Weg zum Vertragshändler.

Seit einiger Zeit verringern die Kfz-Hersteller jedoch ihr Filialnetz systematisch. So wolle der japanische Autobauer Honda von seinen 520 Vertragshändlern gerade mal 250 unter Vertrag behalten. Der Rest müsse sich umorientieren. "Wir gehen davon aus, dass ein Teil von ihnen als unabhängiger Anbieter ins Internet geht", sagt Gemini-Manager Ralf Strau.

Die Schlagworte lauten Preistransparenz und umfassende Information. Kunden vertrauten eher Fahrberichten in den Zeitungen, als den Angaben von Händlern. Unabhängige Autohändler könnten zudem sämtliche Marken anbieten, und so dem Kunden zusätzliche Freiräume verschaffen. So machen schon jetzt in den USA freie Händler im Internet dem klassischen Autoverkäufer kräftig Konkurrenz. Suchmaschinen besorgen den günstigsten Anbieter.

Auch in Deutschland scheinen die Tage gezählt, in denen Preise lange Gültigkeit haben. "Schon jetzt gibt es im Internet umgekehrte Auktionen, in denen Kaufwillige eintippen, was sie bezahlen wollen und Händler sich melden", sagt Strau. Unter den deutschen Herstellern hat sich bereits Opel mit dem Web-Car ins Netz gewagt und bietet dort Autos zu günstigeren Konditionen an.

Wer im Netz bestehen will, benötige aber mehr als nur eine Homepage. "Das ganze Autogeschäft muss schneller vonstatten gehen", sagt Strau. Ziel der Hersteller müsse das "Drei-Tage-Auto" sein. Drei Monate Lieferzeit seien nicht hinnehmbar. Bei Gebrauchtwagen soll die Nachfrage im Netz ebenfalls steigen. Allerdings sei dies eine heikle Sache, da potenzielle Käufer nur bedingt Rückschlüsse über den Zustand des Fahrzeugs ziehen könnten.

"Das gesamte Autogeschäft muss schneller vonstatten gehen. " Ralf Strau, Gemini Consulting

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