Geld anlegen nach Plan: Von Aktien bis Hedge-Fonds, von Edelmetallen bis zu Index-Zertifikaten.

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Was gute professionelle Hilfe ausmacht

von Anja Krüger

Verbraucher sollten ihre Altersvorsorgeberatung selbst bezahlen. Denn Honorarberater holen für den Kunden häufig mehr heraus als ihre Kollegen auf Provisionsbasis.

Vertreter, Mehrfachagenten, Makler, Honorarberater - der Verbraucher trifft auf eine Vielzahl an Helfern, wenn er Rat in Sachen Altersvorsorge sucht. Unklar bleibt, wer wirklich gut berät.

"Vernünftig beraten kann nur derjenige, der weiß, wen er vor sich sitzen hat", sagt Thomas Bieler, Altersvorsorgeexperte der Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen. Wenn ein Bankberater dem Kunden nach nur zwei Fragen zur persönlichen Lebenssituation ein Produkt präsentiert, sollte der misstrauisch werden. "Der Berater muss den gesamten persönlichen Hintergrund des Kunden kennen. Er muss wissen, welche Vorsorgeprodukte der Kunde bereits besitzt und was dieser noch alles vorhat", sagt Bieler. So sollte nicht das gesamte Kapital in langfristigen Verträgen gebunden sein, wenn der Kunde noch einen Hausbau plant.

"Es gibt gute Vertreter, gute Makler und gute Berater", urteilt Versicherungsberater Frank Begas. Auch ein Allianz-Vertreter könne eine gute Beratungsleistung abliefern. "Man muss sich allerdings über seine finanziellen Interessen im Klaren sein", erläutert er. So bekommt der Vertreter sein Geld nur, wenn er dem Kunden eine Versicherung der Allianz verkauft. "Einen unabhängigen Marktüberblick kann er nicht bieten", sagt Begas. Das können Makler eher, denn sie rühmen sich damit, unabhängig zu sein und dem Kunden aus einer Vielzahl an Angeboten das Beste herauszusuchen.

Allerdings lebt auch ein Makler von Courtagen und Provisionen. Es besteht die Gefahr, dass er nicht die Produkte anpreist, die für seinen Kunden am vorteilhaftesten sind, sondern in den Vordergrund rückt, was ihm am meisten Geld bringt. "Der Kunde kann sich nur sicher sein, dass die Empfehlung seines Beraters nicht von der Höhe der Provision abhängt, wenn er ihn direkt selbst bezahlt", sagt Dieter Rauch, Geschäftsführer des Verbunds Deutscher Honorarberater (VDH). Eine kurze Einmalberatung ist in der Regel für 100 bis 150 Euro pro Stunde zu bekommen. Auch die Verbraucherzentralen bieten eine Altervorsorgeberatung gegen Honorar an. Wer eine umfassende Betreuung wünscht, muss ein monatliches Pauschalhonorar zahlen, das sich nach dem Einkommen richtet. Üblich ist auch eine einmalige Zahlung von 0,75 bis 1 Prozent des betreuten Vermögens an den Berater.

Noch hält sich die Nachfrage nach den Leistungen der rund 1300 Honorarberater in Grenzen. "Der Marktanteil liegt unter einem Prozent", sagt Rauch. Er ist aber optimistisch, dass der Anteil steigt, wenn das neue Versicherungsvertragsgesetz Anfang 2008 in Kraft tritt. Dann müssen Vertreter und Makler dem Kunden die Höhe ihrer Provisionen mitteilen. Viele Verbraucher würden derzeit nicht realisieren, dass sie mit einem Teil ihrer Beiträge den Vermittler bezahlen. "Durch die Offenlegung der Provisionen wird ihnen klar, dass Beratung schon immer Geld gekostet hat, und sie werden sensibler, was das Preis-Leistungs-Verhältnis anbelangt", sagt Rauch.

Hier könnten die Honorarberater punkten. In einer Beispielrechnung lässt er einen 30-Jährigen mit einem Jahreseinkommen von 45.000 Euro in Versicherungen und Kapitalanlagen investieren - einmal betreut von einem Honorarberater, ein anderes Mal von einem Helfer auf Provisionsbasis. Im Rentenalter bleiben dem Kunden auch nach Abzug des Honorars rund 52.000 Euro mehr übrig als im Provisionsfall, weil Honorarberater über den VDH Produkte zu Nettokonditionen abschließen können. "Da sie auf alle Produktlösungen im Markt zurückgreifen, kommen auch kostengünstige Alternativen wie börsennotierte Indexfonds zum Einsatz", sagt Rauch. In der Provisionsberatung würden sie nicht stattfinden, weil sie unrentabel für den Vertreter seien.

Rauch rät, auch auf die fachliche Qualifikation des Beraters zu achten. "Er sollte mindestens ein Fachwirt sein, besser noch ein Certified Financial Planner", sagt er. Von einer Zertifizierung der Beratungsleistung an sich, wie sie die Dekra anbietet, hält er dagegen wenig. "Die Beratung der Commerzbank war auch zertifiziert, und trotzdem haben viele Anleger ihr Vermögen durch Investition in die empfohlenen Medienfonds verloren", sagt er.

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