FTD-SERIE Management Business Schools

Wo lernt die Elite? Die besten Schulen mit MBA-Programmen, dazu Rankings, Trends und Entwicklungen.

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Die MBA-Fänger aus Deutschland

von Axel Gloger

Auch wenn die Mund-Propaganda im MBA-Geschäft bedeutsamer wird, das persönliche Gespräch auf einer Messe ist immer noch das wirksamste Marketinginstrument, um neue MBA-Studenten zu gewinnen.

Zehnmal im Jahr packt Volker Stößel seine Koffer. Im Gepäck hat er einen kleinen, faltbaren Messestand, Prospekte, Werbeartikel und ein Flugticket, beispielsweise nach Haiderabad. Wäre er bei einer Firma angestellt, würde man ihn "Vertriebler" nennen. Stößel aber arbeitet für die Handelshochschule Leipzig (HHL).

 Die Werber der deutschen Business-Schulen reisen zu Messen rund um die Welt

Er vertritt die HHL auf MBA-Messen in aller Welt, spricht mit Interessenten und wirbt für die Produkte der Leipziger Schule, darunter ein 15-monatiges MBA-Studium für 22.500 Euro. Mal tritt Stößel in Mexico City auf, mal in Bengaluru, mal in Frankfurt, aber der Verlauf ist stets ähnlich: Jeder MBA-Anbieter bestückt einen Ausstellungstisch, der mit dem Namen der Schule gekennzeichnet ist. Einen halben Tag lang strömen 500 bis 1000 Interessenten an den Ständen vorbei. "Wir führen 100 bis 150 Gespräche pro Termin", beschreibt der HHL-Werber das Pensum, das er gemeinsam mit einem Kollegen bestreitet.

World MBA Tour

Stößel ist Kunde bei QS, einem Messeveranstalter, der die weltweit größte Tournee der Business-Schulen organisiert, die World MBA Tour. QS startete 1990 als Kleinunternehmen; Nunzio Quacquarelli, ein Wharton MBA, hat QS gegründet. Mittlerweile ist der von ihm und seinem Kompagnon Matt Symonds geführte Messeveranstalter zu einem multinationalen Unternehmen gewachsen, das sieben Büros auf vier Kontinenten betreibt.

Der Dienstleister ist mit weitem Abstand zu seinen Verfolgern Weltmarktführer für Hochschulmessen, ihr Produkt ein permanenter Wanderzirkus. In seiner Manege präsentieren sich die MBA-Anbieter. Die Kundenliste von QS umfasst 140 MBA-Schulen. Die diesjährige Europa-Tournee beginnt am 26. Februar. In den darauf folgenden drei Wochen touren die Vertreter der MBA-Schulen durch zehn Metropolen des Kontinents, von Lissabon bis Almaty. Der Termin für Interessenten aus Deutschland: 15. März, von 14 bis 18 Uhr im Hilton Hotel in Frankfurt am Main.

Messen rund um die Welt

Auch Francis Bidault packt regelmäßig die Koffer. Der Direktor des MBA-Programms der European School of Management and Technology (ESMT) bucht sogar jährlich 30 Messetermine. Die Berliner Schule lockt Interessierte auf ihre Webseite, schickt ihnen Informations-Material und beantwortet auf den Messen die Fragen der Bewerber. "Das persönliche Gespräch ist ein wichtiger Teil unseres Marketings", sagt der Professor. Da sich die ESMT als europäischer Anbieter versteht, werden die meisten Messen auf dem alten Kontinent gebucht, darüber hinaus touren die Werber der Business-Schule aber auch durch Indien, China, Korea und Lateinamerika.

Gelegentlich bedient sich Bidault auch bei kleineren Anbietern. Die Begin Group etwa füttert den Hunger russischer MBA-Interessenten. Der Dienstleister organisiert Messen in Moskau und St. Petersburg, auf denen sich sowohl Schulen vom russischen als auch vom internationalen Markt vorstellen. Bei der Access MBA Tour bucht er ebenfalls einzelne Termine. Dieser Dienstleister mit Sitz in Paris ergänzt die World MBA Tour, weil andere Städte bedient werden und die Kundenliste bei Weitem nicht so dicht gedrängt ist wie bei der Nummer eins.

BMW, Bach und Bildung

Alleiniges Mittel des Marketings sind die Messen aber längst nicht mehr. "Die Interessenten finden auch auf vielen anderen Wegen zu uns. Mund-zu-Mund-Propaganda wird immer wichtiger", beschreibt HHL-Mann Stößel die Akquisekanäle. Dennoch ist die Präsenz auf den Messen wichtig. "Man zeigt sich in der Community", sagt ESMT-Professor Bidault. Sehen und gesehen werden ist in der MBA-Szene wichtig, zudem profitiere jeder Messeteilnehmer von der Werbung des Veranstalters. "Die schafft zusätzliche Bekanntheit", sagt der Berliner MBA-Direktor.

Um im Gewühl der Vierstundenmessen aufzufallen, muss sich jeder Anbieter freilich etwas einfallen lassen. Stößel hat eine deutsche Fahne im Gepäck, die er zu jeder Messe auspackt. Um den Interessenten das Studium in Leipzig schmackhaft zu machen, erzählt er von den deutschen Exportschlagern, die in Übersee manchmal bekannter sind als das Land selbst. "BMW, Porsche, Johann Sebastian Bach", zählt er auf. Wichtig sei zudem, den Gesprächspartnern glaubwürdige Informationen zu geben. Deshalb sei immer ein ehemaliger Student am Stand.

Die Leipziger Business School greift für ihren Vertrieb auch auf das Angebot des Deutschen Akademischen Austauschdienstes (DAAD) zurück. Dieser bietet den Hochschulen unter der Marke "Gate" eigene Messeauftritte in der ganzen Welt an, etwa in Manila, Bukarest, Hongkong und Toronto. Zu einer Hochschulmesse in Mexico City, die anders als die reinen MBA-Anlässe von QS über zwei Tage lief, kamen 12.000 Besucher. Mit 350 Interessierten hat das HHL-Team gesprochen. Jetzt rechnet Stößel damit, dass sich acht Talente in Leipzig einschreiben werden. Das ist schon fast ein Drittel einer MBA-Klasse. In den nächsten Wochen fährt Stößel wieder auf Werbetour nach Mexiko.