FTD-SERIE Enable: Besser wirtschaften

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Online oder raus

von Anne Spies

Konzerne zwingen ihre Geschäftspartner auf elektronische Marktplätze. Wer im E-Business bestehen will, muss Computer und Katalog vorbereiten.

Nur Vorteile!", riefen die Experten vor drei, vier Jahren, als sie Online-Marktplätze als Zukunft des Handels ausmachten. Damit waren sie der Wirklichkeit in den Unternehmen deutlich voraus. Die stolpern erst allmählich in die virtuelle Welt des Handels. Meist werden sie sogar geschubst: Es sind die Konzerne, die Zulieferern und anderen Partnern aufnötigen, Geschäfte künftig online festzuzurren.

Erst 37 Prozent der Mittelständler in Deutschland sind den Konzernen bereits gefolgt, weitere 25 Prozent planen den Einstieg. Das heißt: Jede dritte Firma bleibt weiter außen vor. Eine Frage der Größe? Bevor beim virtuellen Handeln Kosten gespart werden, muss in die Informationstechnologie (IT) investiert werden. "Insgesamt muss ein Mittelständler mit Kosten zwischen 15.000 und 35.000 Euro rechnen, um fit für das E-Business zu werden", kalkuliert Ralf Wiegand, Experte beim Institut der deutschen Wirtschaft (IW).

Im Rahmen des Projekts Prozeus hat Wiegand mehr als 60 Unternehmen auf ihrem Weg ins Internet begleitet. Für die technische Umsetzung müssen sich Firmen in der Regel von IT-Dienstleistern unterstützen lassen, die Mitarbeiter brauchen Schulungen für den Umgang mit dem neuen System. Hinzu kommen Kosten für die Teilnahme am E-Marktplatz. Je nach Umsatz können das mehrere Tausend Euro pro Jahr sein.

Leichter verlangt als umgesetzt

Oft haben Lieferanten von Großunternehmen jedoch ohnehin keine andere Chance, wollen sie ihre Kunden nicht verlieren. Bei Sourcing-Parts-MFG, auf dem Konzerne wie Unilever, Microsoft oder Bayer einkaufen, sind rund 70 Prozent der Lieferanten von ihren Kunden vor diese Wahl gestellt worden: online oder raus.

Ähnlich verhielt es sich auch bei Krieg Industriegeräte aus Heimsheim unweit von Stuttgart. Bis vor zwei Jahren verkaufte die Firma ihre Betriebs- und Büroeinrichtungen ausschließlich offline. Dann hatten die Kunden keine Lust mehr, dicke Papierkataloge zu wälzen und verlangten nach elektronischen Katalogen.

Leichter verlangt als umgesetzt: Zunächst müssen alle Produktdaten zusammengetragen und vereinheitlicht werden. "Oft sind die Daten im Unternehmen total verstreut: Einer hat sie in der Excel-Tabelle, der nächste Mitarbeiter in Word und manche sogar nur auf Papier", sagt IW-Experte Wiegand. Ein Mittelständler brauche im Schnitt ein halbes, manchmal sogar bis zu einem Jahr, um reif fürs E-Business zu werden.

Produkte außerhalb des Rasters

Krieg hat zwölf Monate fast komplett ausgeschöpft. Artikelmerkmale aus Produktbeschreibungen von rund 6000 Artikeln mussten händisch in standardisierte Vorlagen eingetragen werden. Wobei die Standards nicht auf das Angebot von Krieg ausgerichtet waren.

"Besonders unsere Umweltartikel passten nicht ins Raster", sagt Geschäftsführer Gerhard Michels. Dann wird etwas gesucht, das irgendwie passend scheint. Gelohnt hat sich der Aufwand trotzdem: Inzwischen ist die Firma nicht nur auf dem Marktplatz Mercateo aktiv, sondern verkauft seine Waren auch längst über einen eigenen Onlineshop.

Mehr als zehn Prozent des Umsatzes erwirtschaftet Krieg bereits über den elektronischen Vertriebsweg. Bei der Auswahl des passenden Marktplatzes sind neben den Gebühren vor allem die Anzahl der Käufer beziehungsweise Verkäufer, die Anzahl der Transaktionen und der Umfang der Kontrolle wichtige Entscheidungskriterien.