Provize v pojištění pod pokličkou

Oblast finančního nebo pojišťovacího poradenství je většině lidí známá. Nepřímo na propagaci této služby se podílel i pořad Krotitelé dluhů, který uváděla Česká televize. Co však není na první pohled zřejmé, jsou provize, které poradcům plynou za sjednávání jednotlivých finančních produktů.

Způsob, kterým jsou odměňování finanční nebo pojišťovací poradci, ale také makléři cenných papírů, stojí na provizním systému. Přes poměrně jednoduchý princip výplaty je problematika vyplácení provizí složitější. Vrásky na čele každého, který je odměňován na bází provizí, může způsobit nespokojenost koncového zákazníka, která se přemění do zrušení sjednaného finančního produktu – provize se pak vrací.

Provize podle bodů nebo pevné ceny

Některé poradenské nebo pojišťovací společnosti však přímé provize svým poradcům nevyplácejí. V rámci finanční nezávislosti a korektnosti používají tyto společnosti bodový systém. Ten spočívá v přiřazení určitého počtu bodů každému finančnímu produktu od každé finanční instituce, se kterou má poradenská společnost smlouvu. Tak se minimalizuje riziko, že by finanční nebo pojišťovací poradce preferoval jen nejvíce provizně ohodnocené finanční produkty. Mezi poradenské společnosti, které používají bodový systémem, patří AWD Česká republika. Na druhé straně, dohodnutou výši provize mezi pojišťovnou získává právě poradenská společnost, a tu pak přerozděluje podle svých vnitřních kritérií. Přerozdělená provize podle bodů počítá s náklady poradenské společnosti a podílem na zisku, zbytek se vyplatí zprostředkovateli.

Druhou variantou je vyplácení pevné provize podle sjednaného produktu, touto cestou jdou zpravidla makléřské společnosti se svými zprostředkovateli nebo pojišťovny s přímými zprostředkovateli.

Provize má motivovat

Kromě odměny za práci poradce mají v sobě provizní systémy zabudovány i motivační složky, které jsou zaměřeny na získávání nových zákazníků nebo křížovému prodeji dalších finančních produktů jednomu klientovi. "Provizní systém reflektuje výkonnost pojišťovacích poradců. Motivuje je k aktivnímu získávání nových klientů a současně k péči o stávající kmen klientů," sděluje Pavla Paseková z tiskového oddělení Allianz pojišťovny.

Kromě motivačních prvků je výpočet provize závislý na několika faktorech. "Výše provize závisí na druhu pojistky, na délce trvání smlouvy, na výši pojistné částky, na vstupním věku klienta," vysvětluje Václav Bálek z České pojišťovny.

Kateřina Bílá, mluvčí Generali pojišťovny, přibližuje, že provize se počítají podle smluvně ujednaných pravidel. Důležitým číslem je koeficient, který vychází ze základu provize. "Každý pojistný produkt má tento koeficient jiný," dodává Bílá.

Výplata provizí probíhá v režii každé společnosti jinak. Některé proplácejí provize jednou měsíčně, jinde dvakrát a v několika případech se může pojišťovací nebo finanční poradce těšit na svou odměnu každý týden. Podle analytika společnosti Partners for Life Planning Dušana Šídla je výše provize stanovována finančními institucemi různě. "Nejčastěji se provize odvíjí od výše platby do produktu nebo od výše poskytovaného úvěru. U některých produktů jako jsou spořicí účty nebo kreditní karty je výše provize stanovena paušální částkou," sděluje Šídlo.

"Výše vyplácení provizí se stanovuje podle parametrů pojistné smlouvy. Základem pro výpočet provizí je u běžně placeného životního pojištění roční pojistné a u jednorázově placeného životního pojištění výše jednorázového pojistného. Pojistné se pak násobí procentní sazbou provize, která přísluší parametrům pojistné smlouvy," přibližuje Marek Zeman z AXA pojišťovny.

Rušení smluv má vliv na provizi i zpětně

K rušení smluv dochází většinou v okamžiku, kdy klient nemá na pravidelnou splátku anebo zjistí, že na trhu existuje i výhodnější řešení, než které si sjednal. Každý případ zrušení smlouvy se řeší většinou individuálně. Poradce se tak může dočkat tří různých situací. První situace peněženku finančního poradce neovlivní. Smlouva byla uzavřena již před delší dobou a na vracení provize nemá žádný vliv. Druhá a třetí situace již na případné vrácení, respektive pozastavení provizí vliv mají.

"Finanční poradci „ručí“ pojišťovnám, že pojištění nebude zrušeno do 2 až 3 let od jeho uzavření. V opačném případě vrací poměrnou nebo celou část provize. Opět se provizní schémata různí v závislosti na konkrétním finančním produktu. Aby nedocházelo ke konfliktu zájmů, nastavili jsme stejnou výši provize pro stejné typy produktů bez ohledu na zvolené finanční instituci. Storno dobu máme z důvodu zkvalitnění produktů pro klienty u většiny produktů prodlouženu na tři roky,"“ říká Dušan Šídlo.

Pozastavení výplaty provize tak není příliš častým jevem. Zákazník zruší smlouvu na dříve sjednaný finanční produkt a poradci je pozastavena výplata provize. Ve třetí situaci musí poradce část, případně celou provizi vrátit. Nejde však o časté řešení. "Dojde-li ke zrušení pojistné smlouvy zákazníkem, podle stanovených podmínek v závislosti na frekvenci placení pojistného, buď poradce žádnou provizi nevrací nebo vrací pouze alikvotní část. Jsou, ale i případy, kdy vrací provizi celou," říká Kateřina Bílá z Generali pojištovny.

Stornorezerva chrání peněženky poradců

Před vracením provizí z vlastní kapsy je u většiny pojišťoven a dalších finančně poradenských společností vyplácen fond stornorezervy. Jeho zřízení je ryze individuální záležitostí vycházející ze smluvních podmínek konkrétní finančních institucí. Rezerva slouží pro snížení pohledávek, které mohou vzniknout mezi finančním poradcem a pojišťovnou. Fond stornorezervy slouží i jako pojistka proti případnému ukončení spolupráce poradce. Prostředky vložené do rezervního fondu mohou, ale také nemusí být úročené, legislativně to nařízeno není. Fond stornorezerv se plní určitým podílem z provize.

Nejčastěji se stornorezerva vytváří jako 10-20 % z vyplacené provize a uvolňuje se zpravidla po jednom roce nebo dvou letech placeného pojištění klienta.

Mírně odlišné podmínky pro burzovní makléře

Podobně jsou na tom i obchodníci s cennými papíry. V případě, že odvoláte svůj příkaz, který jste předtím zadali svému makléři, nevzniká mu žádná odměna, neboť nedošlo k žádnému výkonu. "Výjimkou může být situace, kdy by toto měl ošetřeno makléř formou smlouvy s klientem. Ale z důvodu nevýhodnosti pro klienta se jedná o ojedinělé případy," vysvětluje Václav Králík, obchodní ředitel SATUM CZECH.

Fond stornorezerv není pro makléře povinnou položkou v jejich činnosti. "Většina významných makléřů fond nevytváří. Z pohledu provozního kapitálu se v obchodním roce jedná o poměrně malé položky, resp. sumář těchto storen je k poměru celkové roční bilance nepatrný. Navíc zpravidla storna (odpojišťování) jsou nahrazována průběžně novým obchodem," přibližuje Králík praxi brokerů.

Kvalitní finanční nebo pojišťovací poradci se však nemusejí příliš obávat, že by jimi uzavřené smlouvy byly hromadně rušeny.

Tajemné výše provizí

Mezi hlavní problém provizí v pojištění je jejich utajenost. Výše provize je dána obchodním vztahem mezi zprostředkovatelem a pojišťovnou či jinou společností. Tím se na ni váže obchodní tajemství. "Kdyby se přitom výše provizí odtajnily, muselo by to zákonitě vést nejen ke snížení cen pojištění, ale hlavně k transparentnímu prodeji pojistného produktu," říká makléř Ivan (jméno bylo redakcí změněno). Pojišťovacího zprostředkovatele by pak mohla „motivovat“ otázka klienta, na kterou by musel pravdivě odpovědět. "Dobře, když uzavřeme tuto smlouvu, co z toho budete mít vy? – Pokud by se klient takto zeptal a musel dostat pravdivou odpověď, mohlo by mu pak být jasné, proč ho pojišťovák tlačí právě na tuto smlouvu," ukazuje na skryté důvody Ivan.

Závratně vysoké provize životních pojištění

Kdo začínal pracovat v pojišťovnictví před 15 lety, dnes si výská, protože provize se mezitím několikanásobně zvýšily. Zatímco kdysi maximální provize na kapitálovém životním pojištění (KŽP) nebo investičním životním pojištění (IŽP) byla 80 % ročního pojistného, dnes není výjimkou provize ve výši 190 % ročního pojistného. Průměrná výše provize vyplacení za sjednané KŽP nebo IŽP je přitom okolo 150 % ročního pojistného, které platí klient. Ovšem když se dobře zatlačí na pojišťovnu, není problém dostat na provizi dvojnásobek ročního pojistného. "Musíte si však uvědomit, že takto vysoko nasmlouvané provize se zpravidla k řadovému pojišťovákovi nedostanou, ty pohltí poradenská společnost. Šikovný pojišťovák si však může přijít i na 140% provizi z ročního pojistného," odhaluje Ivan provizní systém. "Zkuste to však pochopit. Když máte produkt, kde je 140% provize, klientovi vše rozházíte do podílových fondů, vy ani pojišťovna za následné zhodnocení nijak nezodpovídáte a vše necháte na klientovi, logicky se takový produkt dobře prodává," uzavírá ironicky Ivan.

Neplatí však mýtus, že velké provize vyplácejí jen velké pojišťovny. "Velká pojišťovna spíše nabídne speciální tarif nebo exkluzivní produkt pro konkrétní poradenskou společnost. Tak třeba jedna nejmenovaná nabízí standardní tarif 4 a 6 u jednoho typu pojištění. Ale mezitím existuje i tarif 5, který je vyroben pro „bouchače“ ZPF akademie se 170% provizí. Přitom jde o jeden a tentýž produkt", říká Petr, odborník na problematiku pojištění a finančních poradců.

Rizikovému životnímu pojištění se pojišťovací zprostředkovatelé vyhýbají, nemá totiž tak vysokou provizi. Podle Petra však zbytečně. "Rizikovka je totiž levnější a nabízí i vyšší pojistnou částku, takže klient je často ochoten pojistit se na vyšší částku za více peněz. Následných 30-40 % provize nemusí být nevýhodných, přestože to není vysněných 140 %," říká Petr.

„Bez životka se neuživím“

Pokud společnost pracuje na bázi multilevel marketingu (MLM), provize je vyplácena podle firemní hierarchie: například, 50 % provize pohltí multilevel a 50 % provoz firmy. "Poměr však může být různý, do firemní sítě MLM lze poslat třeba jen 20 % provize, ale čím větší provize se do sítě posílá, tím více se vyplatí," obhajuje MLM v pojištění Jarolím z velké poradenské společnosti (jméno bylo redakčně změněno). Pak ten, kdo sjedná pojištění nebo jiný finanční produkt, zároveň vydělá meziprovizi i svému nadřízenému podle vnitřní směrnice firmy. Na tom však není nic špatného, funguje na tom celý MLM.

V makléřských společnostech jsou vyplácené provize nižší, než u společností poradenských, ale i zde se dá hrubě uvést 150% výše provize u KŽP a IŽP. A proč se snaží pojišťovací zprostředkovatelé prodávat tolik životních pojistek? Odpovídá Jarolím: "Ze všech pojištění jsou provize obecně nízké a nestačily by na normální uživení. Pokud chce poradce normálně žít, mít rodinu a vydělávat, nemá jinou možnost, než prodávat životní pojistky. Jen na nich lze vydělat, ty ostatní jsou spíše na přilepšení."Řadoví zaměstnanci na přepážkách bank, pojišťoven nebo zprostředkovatelských společností však závratné provize nemají a jejich odměna je zpravidla okolo 5 % z ročního pojistného.

"Za posledních 5 let měly pojišťovny zlaté oči a nechávaly se tlačit ke zdi vysokými provizemi zprostředkovatelů nebo poradenských společností. Je to zamotaný kruh, na jedné straně jsou obchodní manažeři, kteří říkají „prodávejte, prodávejte“, na druhé straně finanční ředitelé, kteří se děsí výše vyplacené provize. Jenže obchod je obchod, a pokud pojišťovna na tento byznys nepřistoupí, nahradí ji jiná, která nemá buď morální, nebo finanční zábrany provizi vyplatit. Domnívám se však, že se blíží doba, kdy i v této oblasti nastane menší zemětřesení a trh se pročistí. Dvojnásobné provize nelze vyplácet donekonečna", upozorňuje Ivan.

Penzijko se na provizích vyplatí, ale to brzy skončí

Vysoké provize jsou konečně nevýhodné pro všechny, kromě pojišťoven nebo penzijních fondů na nich prodělávají i samotní klienti. "Na českém trhu působí třeba penzijní fondy, které vyplácejí i provizi z převodu kmene pojištěnce. Stačí tak jeden rok udělat penzijní připojištění u jednoho fondu, za pár let klienta přepojistit jinde a byznys jede dál. Z uzavřené smlouvy na penzijní připojištění se vyplatí provize 250-470 % z měsíční úložky plus 5 % z převedeného objemu kmene," odhaluje neférové, ale ne nezákonné praktiky Ivan. Jenže naštěstí přetahování klientů penzijního připojištění by mělo skončit. Do druhého čtení poslanecké sněmovny prošel návrh, který zpoplatňuje převod kmene z jednoho penzijního fondu do druhého. Do současné doby všechny náklady hradí fond, nově část z nich bude i na klientovi.

„Neživot” jde svou cestou

Naproti tomu provize v neživotním pojištění jsou téměř beze změny a jejich výše se pohybuje od 10 do 60 % u ročního pojistného, podle typu pojistky. Podrobněji to ukazuje tabulka. Samostatnou kapitolou jsou však autobazary, kde se některé pojišťovny doslova podbízejí a nabízejí i 30% provizi. Běžným standardem je přitom 10-15% provize ze sjednaného povinného ručení.

Trh potřebuje pročistit

Všichni oslovení zástupci pojišťovacích zprostředkovatelů, makléřů či poradenských společností, kterým jsme na jejich přání plně zachovali anonymitu, se shodují na tom, že není zásadním problémem výše provize. I když je zde velký prostor pro snížení provizí v životním pojištění, a podle Ivana by to bylo jen dobře, důležitější je to, zda pojišťovací zprostředkovatel či finanční poradce dokáže rozpoznat potřebu klienta a nabídnout mu i produkt, na kterém sice nemá takovou provizi, ale dlouhodobě vytvoří kvalitní obchodně-partnerský vztah. Přesto se všichni shodují na tom, že typickým "bouchačům" pojistek se i přes jakékoli omezení a regulace půjde vyhnout jen stěží. Ti byli a stále budou bez ohledu na společnost či pojišťovnu, pro kterou pracují.