enable2start-Gründertagebuch: Latherm
FTD-Serie: Wärme auf Rädern
Gründer Kai Petersen will Wärme von dort, wo sie übrig bleibt, dahin bringen, wo sie gebraucht wird. In Containern mit Pökelsalz. Denn Leitungen lohnen sich oft nicht. Was sich anhört wie ein Scherz, ist die Basis für Petersens Startup.
7 Bewertungen Schriftgröße: AAA
enable2start Gründertagebuch: Temperaturwechsel
30.04.2010 - Latherm: Vorrangig sucht Gründer Kai Petersen Kunden, die entweder Wärme produzieren oder abnehmen wollen. Aber es geht auch anders.Was nutzt eine gute Finanzierung, wenn man keine Kunden hat? Nicht viel - lautet die Antwort. Und darum versuchen gute Investoren, nicht nur Geld in ihre Start-ups zu schießen, sondern ihnen auch beim Aufbau von Kontakten zu helfen.
Das war wohl auch die Motivation für den Hightech-Gründerfonds, am vergangenen Dienstag eine Technologie-Konferenz in Bonn auszurichten. Dort trafen Start-ups, die der Fonds fördert - wie etwa Kai Petersens Latherm - auf mittelständische Unternehmen.
Für Petersen hat sich die Sache schon jetzt gelohnt. Gleich zwei mögliche Kooperationspartner wurden auf ihn aufmerksam. Mit völlig unterschiedlichen Wünschen. Da ist der Automobilzulieferer, bei der beim Schweißen und Lasern immer mal wieder große Wärmemengen produziert. Das sei zu wenig, um die Wärme zu sammeln und per Latherm-Container dauerhaft an Abnehmer zu liefern, sagt Petersen: "Dafür könnten die sich vorstellen, Container stationär zu nutzen und damit ihre eigenen Gebäude zu beheizen."
Und dann war da der Energieversorger, dessen Geschäftsmodell es ist, 400 bis 500 Grad Celsius heiße Abwärme von Industrieanlagen in Strom zu verwandeln. "Was danach noch an Hitze übrig ist, eignet sich perfekt für uns", sagt Petersen. Denn die Latherm-Container arbeiten am besten mit Temperaturen von knapp über 100 Grad.
Darum wollen Petersen und der Energieversorger sich künftig gegenseitig unterstützen. "Wenn wir auf einen Kunden treffen, der Wärme in dieser hohen Temperatur benötigt, können wir das andere Unternehmen weiterempfehlen", sagt Petersen, "und die können uns empfehlen, wenn sie einen Kunden haben, der niedrigere Temperaturen produziert."
Das erste Seminar für Latherm-Vertriebsmitarbeiter ist beendet. Und das sogar gut zwei Stunden schneller als erwartet.
18 potenzielle freie Vertriebsmitarbeiter waren zu der zweitägigen Schulung gekommen, auf der ihnen die Gründer Kai Petersen und Heinz-Werner Etzkorn die wichtigsten Dinge über ihre Wärmecontainer erklärten. Einige kamen aus der Logistikbranche, andere hatten einen landwirtschaftlichen Hintergrund und kannten sich mit Biogasanlagen aus, andere waren klassische Handelsvertreter, sagt Petersen: "Für die Teilnehmer war das auch eine gute Möglichkeit, sich untereinander zu vernetzen", sagt Petersen.
Gerade bei den Zahlen wollten einige es ganz genau wissen. Etwa: Woher stammen die Zahlen, nach denen Latherm berechnet hat, wie es durchschnittlich kostet, einen Container eine Stunde lang zu bewegen? In diesem Fall basierte die Kalkulation unter anderem auf den Zahlen von Maschinenringen - Verbänden von Landwirten, die gemeinsam schwere Maschinen nutzen, sagt Petersen: "Viele Teilnehmer, die sich mit damit auskannten, bestätigten uns, dass wir sehr seriös bis konservativ gerechnet hätten.
Am Schluss durften die Latherm-Vertriebler in spe mit Schulnoten bewerten, wie informativ sie den Kurs fanden. Mit dem Ergebnis ist Petersen hochzufrieden: "Im Schnitt lagen wir zwischen einer Eins minus und einer Zwei plus."
Verbesserungsmöglichkeiten gibt es natürlich trotzdem. Etwa bei den Präsentationsunterlagen. Bislang gibt es die nur in einer Version, die vorrangig auf Biogasanlagen zugeschnitten ist. "Je nachdem, wem die Vertriebspartner Latherm vorstellen, müssen bestimmte Teile ausführlicher oder weniger ausführlicher sein", sagt Petersen, "die Teilnehmer wünschten, dass sie das nur noch aus der Schublade ziehen müssen."
Daran arbeitet Petersen jetzt. Und wenn die Unterlagen bei der möglichen nächsten Schulung gleich bereit liegen hat, reicht's dann vielleicht ja sogar für eine glatte Eins.
| Das erste enable2start-Quartal von Latherm |
|---|
| Was bei Latherm von November 2009 bis Januar 2010 passierte -inklusive aller wichtigen Zahlen wie Ausgaben, Einnahmen und Kontostand. |
Das Ziel ist zum Greifen nahe. Gut vier Monate lang war Latherm -Gründer Kai Petersen auf der Suche nach einem Investor, fuhr quer durch die Republik und stellte sein Wärmecontainer-Unternehmen vor. In dieser Woche signalisierte erstmals einer der potenziellen Geldgeber: Wir würden wollen.
Noch verhandelt Petersen weiter, aber er hofft, dass er Ende Mai einen Vertrag in den Händen hält: "In der besten aller Welten ist in vier bis fünf Wochen alles durch."
Ebenfalls kurz vor dem Abschluss sind seine Vorbereitungen für das Seminar, das Petersen und sein Mitgründer Heinz-Werner Etzkorn am Donnerstag und Freitag in Dortmund halten. Da sollen freie Handelsvertreter alles lernen, was sie wissen müssen, um Kunden für Latherm zu gewinnen. Mindestens 20 Vertriebler würden kommen, schätzt Petersen. Und die Zahl der Teilnahmewilligen wächst noch. "Die Vorbereitungen kosten ganz schön Zeit", sagt Petersen. Denn: Neben dem Erstellen von Unterrichtsmaterialien kümmert sich Petersen auch darum, die Lebensläufe der Bewerber zu checken. "Aus dem Lebenslauf sollte sich zumindest eine gewisse Technikaffinität ergeben.
Werden solche Kurse zur regelmäßigen Einrichtung bei Latherm? "Ich kann ich mir gut vorstellen, dass wir eine Folgeveranstaltung machen", sagt Petersen, "aber frühestens innerhalb der nächsten drei bis sechs Monate." Erstmal soll ja Geld aufs Konto fließen.
Latherm ist auf der Suche nach Investoren - wie geht es voran?
Im März haben wir mit einer Vielzahl von Investoren gesprochen. Wir freuen uns über das überwiegend positive Feedback und sind deshalb sicher, in den nächsten Monaten die weitere Unternehmensfinanzierung von Latherm sicherstellen zu können.
Was war der größte Erfolg für Latherm im März?
Ich habe mich am meisten über das Gutachten der Universität Bayreuth gefreut, in dem bestätigt wird, dass unsere Container bei geeigneten Wärmequellen bis zu 2,8 Megawatt pro Stunde an Wärme speichern können.
Was war der größte Rückschlag?
Ich fand es schade, dass wir uns von einem Mitarbeiter getrennt haben, der mir menschlich sehr sympathisch war. Glücklicherweise haben wir sehr schnell Ersatz gefunden, aber es fällt halt ein erneuter Einarbeitungsaufwand an.
Was ist die größte Herausforderung im kommenden Monat?
Neben der Gewinnung weiterer Kunden und der Aufbau der Strukturen für unsere Vertriebspartner sind auch die weiteren Verhandlungen mit potentiellen Investoren zu führen - dies alles zusammen ist eine ganze Menge Arbeit für ein noch recht kleines Team.
Die Antworten gab Latherm-Gründer Kai Petersen
Was gibt es zu Essen? Wer redet wann? Und worüber? Jede Menge Details gilt es bei der Vorbereitung der Schulung zu bedenken. Zehn Teilnehmer haben sich schon verbindlich angemeldet - ein sehr gutes Feedback für Gründer Kai Petersen. Er will den Teilnehmern, bestehenden und potentiellen Vertriebspartnern, alles mitgeben, was sie für den Verkauf der Latherm-Container brauchen. Da ist das technische Grundverständnis nur ein kleiner Teil. "Das gesamte Wissen, dass sich in unseren Köpfen angesammelt hat, muss strukturiert zusammengetragen werden", sagt Kai Petersen. Klingt nach einer Mammutaufgabe.
Deshalb ist auch beinahe das gesamte Unternehmen daran beteiligt, jeder auf seinem Fachgebiet. Gründer Kai Petersen übernimmt den rechtlichen Teil und klärt die Vertriebspartner darüber auf, unter welchen Bedingungen sich ein Container überhaupt rentiert. Denn um jeden Preis will Petersen seine Container nicht verkaufen. Vielmehr nur an die Kunden, bei denen ein wirtschaftlicher Betrieb möglich ist. "Wir wollen auf jeden Fall vermeiden, dass wir hinterher unglückliche Container-Besitzer haben."
Erfahrene Gründer wissen: Personalsuche ist ein Thema, das man nie richtig abschließen kann. Kai Petersen hat bereits mehrere erfolgreiche Gründungen hinter sich. Und handelt entsprechend. Nach der letzten Einstellungsrunde im Januar schmiss er die Unterlagen der abgelehnten Bewerber nicht gleich weg - und konnte dadurch einen Posten schnell neu besetzen. Kaum drei Wochen, nachdem ein Mitarbeiter Latherm verließ, stellte Petersen einen Ingenieur ein.
"Er kennt sich gut im Bereich Heizungsanlagen aus", sagt Petersen, "das ist der beste Hintergrund für unser technisches Personal."
Der neue Mitarbeiter wird sich zunächst vor allem mit der Auswertung der Daten des ersten Prototyps beschäftigen. Viele von denen hat Petersen jetzt auch erstmals in einem "Datenblatt" zusammengefasst. Da steht alles drin, was ein potenzieller Kunde über seine Container wissen wollen könnte. Wie viel Wärme gespeichert werden kann, wie der Strom beschaffen sein muss, der das Wasser durch die Rohre im Containerinneren pumpt, bis hin zu den Außenmaßen der blauen Kiste.
Zwischen 1000 und 5000 dieser Infoblätter will Petersen drucken lassen. Die können zukünftige Vertriebsmitarbeiter auf Kundenakquise in die Hand nehmen. Aber auch Petersen selbst. "Bislang hatte ich nur Visitenkarten", sagt er grinsend, "und einen Handwärmer, der nach dem gleichen Prinzip funktioniert, wie unser Container."
Noch ist das Auto nicht das zweite Zuhause von Kai Petersen. Aber zumindest ist es inzwischen sein zweites Büro. Der Latherm-Gründer ist viel unterwegs. Nach wie vor in Sachen Investorensuche. Zunehmend rückt aber noch ein weiteres Thema in den Vordergrund: Der Vertrieb.
In dieser Woche etwa erklärte Petersen in Braunschweig das Prinzip seines Wärmecontainer-Geschäfts bei Enermatec, einer regionalen Vereinigung von Unternehmen, Verbänden und Landwirten, die sich für ressourcenschonende Projekte einsetzen.
Es ist einer von vielen Wegen für Petersen, sein Produkt in den Markt zu bringen. Ähnliche Vereinigungen gibt es viele. Aber manche davon sind auf Regionen begrenzt, andere auf Bundesländer. Das macht es nicht einfacher.
Gleichzeitig ist Petersen dabei, erste Verträge mit selbstständigen Vertrieblern abzuschließen. Drei haben bereits unterschrieben, mehrere weitere sind kurz davor. Für Petersen der richtige Zeitpunkt, das Ganze in organisierte Bahnen zu lenken: Ende April will er die neuen Partner zwei Tage lang in Dortmund in technischen Fragen schulen. "Sie sollen einordnen können, welche Objekte als Wärmequelle- und senke geeignet sind." Quellen - so nennt Petersen die Orte, an denen seine Container die Wärme speichern, etwa Industrieanlagen. Senken sind die Orte, an denen die Wärme abgegeben wird, beispielsweise Schwimmbäder.
Einige diese Quellen produzieren so unregelmäßig Wärme oder in so niedrigen Temperaturen, dass ein wirtschaftlich sinnvoller Containerbetrieb nicht möglich wäre, sagt Petersen: "Wenn ein Kunde nur 20 Containerladungen pro Jahr benötigt, lohnt es sich nicht."
Könnte nicht aber einer der künftigen Vertriebler auch solchen Interessenten Container aufschwatzen, um seine Provision zu erhalten? "Dafür lassen unsere Vergütungsstrukturen keinen Raum", sagt Petersen. Denn ein Teil der Provision wird erst ausgezahlt, wenn der Betrieb bereits läuft - abhängig von der Zahl der tatsächlich ausgelieferten Container.
Schon wieder liegt ein Gutachten auf dem Schreibtisch von Latherm-Gründer Kai Petersen. Diesmal keines, dass sich damit beschäftigt, warum beim ersten Prototyp Wasser ausfloss. Diesmal ist der Blick nach vorn gerichtet: Das Gutachten bestätigt, dass der Wärmecontainer die Leistung erbringt, mit der Petersen und sein Mitgründer Heinz-Werner Etzkorn auf Kundenakquise gehen.
Ein wichtiger Punkt dabei ist, wie viel Megawattstunden man mit einer Containerladung speichern kann. Beim Prototypen, der seit November im Betrieb ist, sind es im Bestfall zwei Megawattstunden. Der wird aber an einer Deponiegasanlage aufgetankt. Und deren Wärme erreicht maximal Temperaturen von etwas mehr als 85 Grad.
"Das ist nicht die optimale Quelle", sagt Petersen. Bei anderen Wärmequellen wie zum Beispiel Industrieanlagen liegen die Temperaturen deutlich höher. Dort - so rechnet es das Gutachten hoch, könne ein Container bis zu 2,8 Megawattstunden speichern. "Das ist besser als wir erwartet haben", sagt Petersen.
Erstellt hat das Gutachten ein Professor vom Lehrstuhl für Thermodynamik und Transportprozesse der Universität Bayreuth. "Damit kann ich nun guten Gewissens sagen: Das können wir", sagt Petersen, "das erleichtert den Vertrieb."
Eine neue Baustelle hat Petersen dafür in Sachen Personal. Ein Projektmanager, den er im Januar als Projektmanager eingestellt hatte, ist nicht mehr im Team. Der studierte Physiker habe sich als eine Art Forschungs- und Entwicklungsabteilung von Latherm angesehen, und am liebsten gleich mehrere Wärmecontainer bis ins letzte Detail wissenschaftlich untersucht, sagt Petersen. "Das geht aber nicht bei nur einem Container, der im Live-Betrieb ist."
Gleichzeitig hätten andere Aufgaben gelitten. Etwa das Auswerten der Daten, die dieser eine Container regelmäßig aussendet. Das führte zu Konflikten - und schließlich zur Trennung. "Der Mitarbeiter ist ein sehr sozialkompetenter Mensch", sagt Petersen: "Er kam von sich aus und sagte: Ich glaube, das passt nicht."
-
30.04.2010
© 2010 Financial Times Deutschland
Potenzialanalyse
Personalvermittlung
Business School
Bewerber-Coaching
Flexibles Arbeiten
Grammatiktrainer
und unsere gratis Potenzialanalyse
10°C
5°C
85
%
10°C
60
%
13°C
20
%
Home |
Unternehmen |
Finanzen |
Börse |
Politik |
Management+Karriere |
IT+Medien |
Wissen |
Sport |
Auto |
Lifestyle |
zum Seitenanfang
© 1999 - 2010 Financial Times Deutschland
Aktuelle Nachrichten über Wirtschaft, Politik, Finanzen und Börsen
Börsen- und Finanzmarktdaten:
Bereitstellung der Kurs- und Marktinformationen erfolgt durch die Interactive Data Managed Solutions AG. Es wird keine Haftung für die Richtigkeit der Angaben übernommen!
Über FTD.de | Impressum | Datenschutz | Disclaimer | Mediadaten | E-Mail an FTD | Sitemap | Hilfe | Archiv
Mit ICRA gekennzeichnet
VW | Siemens | Apple | Gold | MBA | Business English | IQ-Test | Gehaltsrechner | Festgeld-Vergleich | Erbschaftssteuer
G+J Glossar
Partner-Angebote
© 1999 - 2010 Financial Times Deutschland
Aktuelle Nachrichten über Wirtschaft, Politik, Finanzen und Börsen
Börsen- und Finanzmarktdaten:
Bereitstellung der Kurs- und Marktinformationen erfolgt durch die Interactive Data Managed Solutions AG. Es wird keine Haftung für die Richtigkeit der Angaben übernommen!
Über FTD.de | Impressum | Datenschutz | Disclaimer | Mediadaten | E-Mail an FTD | Sitemap | Hilfe | Archiv
Mit ICRA gekennzeichnet
VW | Siemens | Apple | Gold | MBA | Business English | IQ-Test | Gehaltsrechner | Festgeld-Vergleich | Erbschaftssteuer
G+J Glossar
Partner-Angebote