enable2start-Gründertagebuch: Latherm
FTD-Serie: Wärme auf Rädern
Gründer Kai Petersen will Wärme von dort, wo sie übrig bleibt, dahin bringen, wo sie gebraucht wird. In Containern mit Pökelsalz. Denn Leitungen lohnen sich oft nicht. Was sich anhört wie ein Scherz, ist die Basis für Petersens Startup.
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enable2start Gründertagebuch: Geht gleich los - die 2. Latherm-Quartalsreportage
04.06.2010 - Latherm: Willige Investoren wären da. Aber Kai Petersen weiß: Wenn's ums Geld geht, sollte man nichts überstürzen. So lange organisiert er schon mal den VertriebEin bisschen war es wie in der Schule, was Kai Petersen da im April in Dortmund veranstaltete. Zwei Tag lang paukten seine Zuhörer in zwei Tagen einmal quer durch die ganze Fächerpalette.
Immer mit dem Beispiel eines handelsüblichen 20-Fuß-Containers. Ein bisschen Physik: Wie schafft man es, in diesem Container Wärme zu speichern? Ein bisschen Mathe: Wenn ein Container ein Schwimmbad drei Tage lang beheizen kann - wie viele braucht man, um es ein Jahr lang zu beheizen? Und schließlich Wirtschaft: Wie viel Geld muss ein Unternehmen pro Containerlieferung verlangen, damit es damit noch Gewinn erzielt?
Die 18 Schüler hörten Petersen konzentriert zu. Denn sie saßen hier, um bald selbst Unternehmern, Kraftwerks- und Schwimmbadbetreibern zu erklären, was man mit einem Container alles anstellen kann. Die Schüler - das waren freie Handelsvertreter. Sie sollen den Vertrieb für Petersens Unternehmen Latherm übernehmen. Und das transportiert Heizwärme in Containern.
Das Prinzip ist simpel: In den Containern steckt Salz, durch das ein System von Rohren verläuft. Daran können sich Kraftwerke, Deponiegasanlagen oder Produktionshallen von Industriebetrieben anschließen, um mit ihrer überschüssigen Energie Wasser zu erhitzen und durch die Rohre zu schießen. Das Salz im Container speichert die Wärme und wird per Lkw an Orte transportiert, wo man sie gut gebrauchen kann: Schulen, Krankenhäuser oder Unternehmen. Dort läuft das Spiel retour: Rohre anschließen, Wasser rein, heiß machen - und im Gebäude wird's warm.
| AUSGABEN, EINNAHMEN, KAPITAL, SCHULDENSTAND |
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| Hier steht die Bilanz von Latherm für November 2009 bis Januar 2010 |
Das spart den Bau von Leitungen. Selbst Anlagen, die nur unregelmäßig hohe Temperaturen produzieren, sind als Wärmequelle geeignet. Auf Distanzen bis zu 15 Kilometer wäre Petersen damit ein unschlagbar günstiger Versorger - das sagt sein Businessplan. Dass es wirklich so ist - das will er jetzt beweisen. Dafür kämpft er an mehreren Fronten gleichzeitig: Technik, Finanzen, Personal.
Die Sache mit der Technik hat er so gut wie erledigt. Scheinbar schon lange: Der erste Container beheizt seit November vergangenen Jahres eine Dortmunder Schule. Aber das reichte Petersen nicht. Erst nach einigen Monaten hatte er genug Daten gesammelt, um jene Frage zu beantworten, die ihn am meisten interessiert: Wie viel Wärme kann der Container in einem Aufladedurchgang speichern?
Im Pilotprojekt waren das zwei Megawattstunden. Aber da hängt die Kiste an einer Deponiegasanlage - mit maximal 85 Grad ein vergleichsweise schwachbrüstiger Kandidat. "Das ist nicht die optimale Quelle für uns", sagt Petersen. Umso wichtiger war das Gutachten, das ihm im März ein Universitätsprofessor für Thermodynamik ausstellte. Darin rechnete er hoch: Bei einer Industrieanlage wären bis zu 2,8 Megawatt drin. "Das ist besser als erwartet", sagt Petersen. "Erst jetzt kann ich Kunden guten Gewissens sagen: Das ist, was wir leisten können."
Bevor die Kunden aber ordern können, muss er die Serienfertigung anschieben. "Der erste Container war noch eine reine Manufakturarbeit", sagt Petersen. Innerhalb eines Jahres ab Markteintritt aber will er 40 Container produzieren lassen.
Langwierige Suche nach Investoren
Dafür kämpft er an einer weiteren Front: den Finanzen. 700.000 Euro hatten zwei Fonds investiert, um das Pilotprojekt auf die Beine stellen. Die sind fast aufgebraucht. Um den Laden für die nächsten Jahre in Schwung zu bringen, braucht Petersen noch mal rund 1 Mio. Euro. So macht er das Auto zu seinem zweiten Büro und klappert die Venture-Capital-Geber der Republik ab.
Präsentationen halten, Geheimhaltungserklärungen durcharbeiten, mit Anwälten sprechen, verhandeln, was Geschäftsanteile wert sein sollen - damit verbringt er mehr als ein Drittel seiner Arbeitszeit. Und die läuft wochentags von neun Uhr morgens bis Mitternacht. "Samstags und sonntags bin ich nur fünf oder sechs Stunden am Schreibtisch", sagt Petersen, "aber ich kann mich nicht an das letzte Wochenende erinnern, an dem ich nicht gearbeitet habe."
Der Einsatz zahlt sich aus. Mitte April signalisiert der erste Kapitalgeber: "Wir wären dabei." Aber auch andere Investoren zeigen Interesse - und andere Vertragsmodelle. Die muss Petersen vergleichen. Auch wenn's länger dauert: "Im Frühjahr" lautet sein selbst gesetzter Termin zu Beginn der Investorensuche. Im Mai hat er immer noch nicht unterschrieben - und ist völlig entspannt. Obwohl bereits Ende April nur noch 40.000 Euro auf seinem Konto liegen. Seine jetzigen Investoren haben zugesagt, für die Zwischenzeit mit einer Brückenfinanzierung auszuhelfen.
Bleibt noch die Baustelle Personal. Da gibt es im März einen Rückschlag. Einer der zwei Ingenieure, die Petersen erst zwei Monate zuvor angestellt hatte, kündigt. Der wollte vorrangig weitere Containermodelle entwickeln - Zukunftsmusik, meint Petersen. "Das geht nicht, wenn erst ein Modell im Livebetrieb ist."
Die meisten Mitarbeiter aber braucht Petersen im Vertrieb. Keine Angestellten, sondern freie Handelsvertreter. Leute mit Kontakten in die Logistikbranche, zu Landwirten und zu Energieversorgern. Die sollen für ihn gegen Provision Lieferanten und Abnehmer für Wärme finden - oder Unternehmen, die das Modell in Franchise betreiben wollen. Über ein Jahr hatte Petersen eine Liste mit interessierten Vertrieblern angelegt - aus diesem Kreis kamen die 18 Teilnehmer seiner Schulung. Und die fühlten sich danach für ihre Aufgabe gut vorbereitet. Nach dem Workshop durften sie Noten verteilen, wie in der Schule. Petersen: "Der Schnitt lag zwischen Eins und Zwei."
Der Neue ist da. Seit vergangener Woche ist der zweite Wärme-Container von Latherm fertig. Für den hat Kai Petersen gleich zweifach Verwendung. Zum einen, um ihn bei dem Pilotprojekt einzusetzen, bei dem er seit einem halben Jahr ein Schwimmbad mit Wärme versorgt.
So sei das Latherm-Konzept eigentlich auch gedacht, sagt er: "Der zweite Container wird immer dann eingesetzt, wenn der andere beladen wird." Beim Pilotprojekt sei es darum bislang nicht möglich gewesen, den Bedarf vollständig abzudecken, aber immerhin einen "nicht unerheblichen", sagt er.
Zum anderen aber kam der zweite Container wie gerufen für eine Messe. Genauer gesagt: eine Hausmesse. Bei der präsentieren Unternehmer ihre Produkte in ihren eigenen Räumen. In diesem Fall ein Hersteller von Biomasse-Heizkesseln in der Nähe der niedersächsischen Stadt Nordhorn. Deren Besucher, oft selbst Betreiber von industriellen Anlagen, die Wärme produzieren, konnten so gleich sehen, was man mit der Wärme noch so anstellen kann. Für August hat Petersen bereits die nächste Anfrage für eine Hausmesse.
Noch keinen abschließenden Erfolg gibt es dafür auf der Investorenfront. Petersen führt zwar intensive Verhandlungen, aber es geht noch um Details. Weil gleichzeitig der Kapitalbestand schmilzt, er aber nicht unter Zeitdruck eine Entscheidung treffen will, hat er sich nach Wegen umgetan, eine Zwischenfinanzierung in niedriger sechsstelliger Höhe zu sichern.
Die könnte vom "bestehenden Gesellschafterkreis kommen", sagt er. Also zum einen von den bisherigen Investoren und zum zweiten aus seinem eigenen Ersparten beziehungsweise dem seines Mitgründers Heinz-Werner Etzkorn. "Vielleicht gibt es noch eine weitere Möglichkeit", sagt Petersen. Und vielleicht - nein, sehr wahrscheinlich - gibt es dazu an dieser Stelle in Kürze mehr.
| Das zweite enable2start-Quartal von Latherm |
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| Am 4. Juni erscheint an dieser Stelle die zweite Quartalsreportage von Latherm - inklusive aller wichtigen Zahlen wie Ausgaben, Umsätze und Kontostand. |
Wer war schuld daran, dass das erste Latherm-Pilotprojekt im Sommer 2007 floppte? Wir erinnern uns: Damals leckten die Heizungsrohre, die im Containerinneren das Salz erhitzen. Das Salz verklumpte, Latherm-Gründer Kai Petersen brach das Projekt ab und suchte sich einen neuen Rohrhersteller.
Schuld waren die Rohre - sagt Petersen. Und sieht sich durch ein Gutachten bestätigt, in dem steht, dass das Rohrmaterial nicht geeignet sei für schwingende Aufbauten - wie im Container.
Damals schickte Petersen eine Mail an den Hersteller. Mit einem Hinweis auf das Gutachten - und auf eine Schadenssumme von 150.000 Euro. Als Antwort gab es nur eine E-Mail. Mit einer Absage. "Der Hersteller meinte, die Konstruktion sei die Ursache gewesen", sagt Petersen.
Petersen schrieb dem Hersteller erneut - und erhielt diesmal eine Antwort per Brief. Allerdings nur vom Anwalt des Hersteller. Mit dem gleichen Inhalt. "Ich fände es ja schöner, von Geschäftsführer zu Geschäftsführer über die Sache zu reden", sagt Petersen. Und das stand auch in dem Brief, den er diese Woche abgeschickt. "Ein Versuch, die Sache doch im Guten zu regeln", sagt er.
Ganz schön schwer, so ein paar Blätter. Sichtlich angestrengt schleppt Kai Petersen zwei graue Kartons die Treppen zu seinem Büro hinauf. "Die sind frisch aus der Presse", sagt er grinsend. Gemeint sind 5000 Datenblätter - farbige, zweiseitig bedruckte DINA-4-Hochglanzpapiere, die alles aufführen, was es zu Latherm zu wissen gibt.
Dazu gehören beispielsweise Angaben zu Länge, Breite und Höhe der Container, oder zur Speicherkapazität. Und, natürlich, wie der Container funktioniert. Und das alles auf nur einem Blatt. "Klar", sagt Petersen und grinst wieder: "das ist ja auch eine simple Technik."
Die Blätter ist unter anderem für die Vertriebspartner gedacht, die Petersen vor wenigen Wochen geschult hat. Einige davon schickten ihm bereits Listen mit Namen, von Firmen, mit denen sie bereits gesprochen haben - um frühzeitig sicher zu stellen, dass kein zweiter Vertriebler dieselben Firmen anspricht.
Aber auch andere Handelsvertreter melden sich bei Petersen. Auch aus dem Ausland. Petersen hat Anfragen aus Österreich, aus Irland, und von einem deutschen Industrieberater, der glaubt, dass sich Petersens Container auch ganz gut in der Türkei machen würden. Wäre das denn für ihn eine Option? Petersen nickt heftig. "Günstige Wärme ist dort sicher auch ein Thema", sagt er, "vielleicht sogar noch mehr als hier."
Natürlich gäbe es dann vorher noch einiges zu klären. Beispielsweise, ob es in der Türkei ähnliche gesetzliche Regelungen gibt wie die deutsche Einspeisevergütung. Oder, wie hoch die Preise für Energie und Transportkosten dort liegen. "Aber woher das Geld stammt, das auf unser Konto überwiesen wird, ist mir eigentlich egal."
Latherm intensiviert seinen Vertrieb. Wie sieht das im Einzelnen aus?
Wir haben die letzten Überprüfungen unserer Messdaten vorgenommen, um den Latherm-Container am Markt anbieten zu können. Anschließend haben wir ein entsprechendes Datenblatt erstellt, das die wichtigsten Produktmerkmale und -leistungen darstellt. Das Design dafür haben wir gemeinsam mit einem externen Partner erstellt.
Worüber wir uns sehr gefreut haben, war, dass uns eine Vielzahl von direkten Anfragen erreicht hat. Darüber hinaus sind potenzielle Vertriebspartner auf uns zugekommen, insbesondere Handelsvertreter.
Für diese Partner haben wir einen zweitägigen Workshop durchgeführt, indem wir sie detailliert über alle wichtigen technischen, rechtlichen und betriebswirtschaftlichen Rahmenbedingungen des Latherm-Systems informierten. Das soll sie in die Lage versetzen, unsere Geschäftsphilosophie am Markt zu vertreten und die Vorteile unseres Systems darstellen zu können.
Darüber hinaus haben wir mit einer Reihe von Interessenten weitere Gespräche über die Einführung des Latherm-System geführt.
Was war der größte Erfolg für Latherm im April?
Im April sind zwei größere Erfolge zu vermelden: zunächst einmal die Tatsache, dass der Partner-Workshop mit mehr als 20 Teilnehmern sehr gut besucht war. Darüber hinaus freuen wir uns, dass wir bei der weiteren Finanzierung des Unternehmens einen großen Schritt vorwärts gemacht haben. Möglicherweise kommen wir Ende Mai zu einem Abschluss mit einem Investor.
Was war der größte Rückschlag?
Die Ablehnung eines Fördermittelantrages.
Was ist die größte Herausforderung im kommenden Monat?
Mit dem Schritt auf den Markt gemeinsam mit unseren Vertriebspartnern wird eine Vielzahl von Aufgaben zu bewältigen sein. Darüber hinaus ist der Abschluss der Finanzierungsrunde mit einer Reihe von Detailaufgaben zu stemmen.
Die Antworten gab Latherm-Gründer Kai Petersen
Was nutzt eine gute Finanzierung, wenn man keine Kunden hat? Nicht viel - lautet die Antwort. Und darum versuchen gute Investoren, nicht nur Geld in ihre Start-ups zu schießen, sondern ihnen auch beim Aufbau von Kontakten zu helfen.
Das war wohl auch die Motivation für den Hightech-Gründerfonds, am vergangenen Dienstag eine Technologie-Konferenz in Bonn auszurichten. Dort trafen Start-ups, die der Fonds fördert - wie etwa Kai Petersens Latherm - auf mittelständische Unternehmen.
Für Petersen hat sich die Sache schon jetzt gelohnt. Gleich zwei mögliche Kooperationspartner wurden auf ihn aufmerksam. Mit völlig unterschiedlichen Wünschen. Da ist der Automobilzulieferer, bei der beim Schweißen und Lasern immer mal wieder große Wärmemengen produziert. Das sei zu wenig, um die Wärme zu sammeln und per Latherm-Container dauerhaft an Abnehmer zu liefern, sagt Petersen: "Dafür könnten die sich vorstellen, Container stationär zu nutzen und damit ihre eigenen Gebäude zu beheizen."
Und dann war da der Energieversorger, dessen Geschäftsmodell es ist, 400 bis 500 Grad Celsius heiße Abwärme von Industrieanlagen in Strom zu verwandeln. "Was danach noch an Hitze übrig ist, eignet sich perfekt für uns", sagt Petersen. Denn die Latherm-Container arbeiten am besten mit Temperaturen von knapp über 100 Grad.
Darum wollen Petersen und der Energieversorger sich künftig gegenseitig unterstützen. "Wenn wir auf einen Kunden treffen, der Wärme in dieser hohen Temperatur benötigt, können wir das andere Unternehmen weiterempfehlen", sagt Petersen, "und die können uns empfehlen, wenn sie einen Kunden haben, der niedrigere Temperaturen produziert."
Das erste Seminar für Latherm-Vertriebsmitarbeiter ist beendet. Und das sogar gut zwei Stunden schneller als erwartet.
18 potenzielle freie Vertriebsmitarbeiter waren zu der zweitägigen Schulung gekommen, auf der ihnen die Gründer Kai Petersen und Heinz-Werner Etzkorn die wichtigsten Dinge über ihre Wärmecontainer erklärten. Einige kamen aus der Logistikbranche, andere hatten einen landwirtschaftlichen Hintergrund und kannten sich mit Biogasanlagen aus, andere waren klassische Handelsvertreter, sagt Petersen: "Für die Teilnehmer war das auch eine gute Möglichkeit, sich untereinander zu vernetzen", sagt Petersen.
Gerade bei den Zahlen wollten einige es ganz genau wissen. Etwa: Woher stammen die Zahlen, nach denen Latherm berechnet hat, wie es durchschnittlich kostet, einen Container eine Stunde lang zu bewegen? In diesem Fall basierte die Kalkulation unter anderem auf den Zahlen von Maschinenringen - Verbänden von Landwirten, die gemeinsam schwere Maschinen nutzen, sagt Petersen: "Viele Teilnehmer, die sich mit damit auskannten, bestätigten uns, dass wir sehr seriös bis konservativ gerechnet hätten.
Am Schluss durften die Latherm-Vertriebler in spe mit Schulnoten bewerten, wie informativ sie den Kurs fanden. Mit dem Ergebnis ist Petersen hochzufrieden: "Im Schnitt lagen wir zwischen einer Eins minus und einer Zwei plus."
Verbesserungsmöglichkeiten gibt es natürlich trotzdem. Etwa bei den Präsentationsunterlagen. Bislang gibt es die nur in einer Version, die vorrangig auf Biogasanlagen zugeschnitten ist. "Je nachdem, wem die Vertriebspartner Latherm vorstellen, müssen bestimmte Teile ausführlicher oder weniger ausführlicher sein", sagt Petersen, "die Teilnehmer wünschten, dass sie das nur noch aus der Schublade ziehen müssen."
Daran arbeitet Petersen jetzt. Und wenn die Unterlagen bei der möglichen nächsten Schulung gleich bereit liegen hat, reicht's dann vielleicht ja sogar für eine glatte Eins.
| Das erste enable2start-Quartal von Latherm |
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| Was bei Latherm von November 2009 bis Januar 2010 passierte -inklusive aller wichtigen Zahlen wie Ausgaben, Einnahmen und Kontostand. |
Das Ziel ist zum Greifen nahe. Gut vier Monate lang war Latherm -Gründer Kai Petersen auf der Suche nach einem Investor, fuhr quer durch die Republik und stellte sein Wärmecontainer-Unternehmen vor. In dieser Woche signalisierte erstmals einer der potenziellen Geldgeber: Wir würden wollen.
Noch verhandelt Petersen weiter, aber er hofft, dass er Ende Mai einen Vertrag in den Händen hält: "In der besten aller Welten ist in vier bis fünf Wochen alles durch."
Ebenfalls kurz vor dem Abschluss sind seine Vorbereitungen für das Seminar, das Petersen und sein Mitgründer Heinz-Werner Etzkorn am Donnerstag und Freitag in Dortmund halten. Da sollen freie Handelsvertreter alles lernen, was sie wissen müssen, um Kunden für Latherm zu gewinnen. Mindestens 20 Vertriebler würden kommen, schätzt Petersen. Und die Zahl der Teilnahmewilligen wächst noch. "Die Vorbereitungen kosten ganz schön Zeit", sagt Petersen. Denn: Neben dem Erstellen von Unterrichtsmaterialien kümmert sich Petersen auch darum, die Lebensläufe der Bewerber zu checken. "Aus dem Lebenslauf sollte sich zumindest eine gewisse Technikaffinität ergeben.
Werden solche Kurse zur regelmäßigen Einrichtung bei Latherm? "Ich kann ich mir gut vorstellen, dass wir eine Folgeveranstaltung machen", sagt Petersen, "aber frühestens innerhalb der nächsten drei bis sechs Monate." Erstmal soll ja Geld aufs Konto fließen.
Latherm ist auf der Suche nach Investoren - wie geht es voran?
Im März haben wir mit einer Vielzahl von Investoren gesprochen. Wir freuen uns über das überwiegend positive Feedback und sind deshalb sicher, in den nächsten Monaten die weitere Unternehmensfinanzierung von Latherm sicherstellen zu können.
Was war der größte Erfolg für Latherm im März?
Ich habe mich am meisten über das Gutachten der Universität Bayreuth gefreut, in dem bestätigt wird, dass unsere Container bei geeigneten Wärmequellen bis zu 2,8 Megawatt pro Stunde an Wärme speichern können.
Was war der größte Rückschlag?
Ich fand es schade, dass wir uns von einem Mitarbeiter getrennt haben, der mir menschlich sehr sympathisch war. Glücklicherweise haben wir sehr schnell Ersatz gefunden, aber es fällt halt ein erneuter Einarbeitungsaufwand an.
Was ist die größte Herausforderung im kommenden Monat?
Neben der Gewinnung weiterer Kunden und der Aufbau der Strukturen für unsere Vertriebspartner sind auch die weiteren Verhandlungen mit potentiellen Investoren zu führen - dies alles zusammen ist eine ganze Menge Arbeit für ein noch recht kleines Team.
Die Antworten gab Latherm-Gründer Kai Petersen
Was gibt es zu Essen? Wer redet wann? Und worüber? Jede Menge Details gilt es bei der Vorbereitung der Schulung zu bedenken. Zehn Teilnehmer haben sich schon verbindlich angemeldet - ein sehr gutes Feedback für Gründer Kai Petersen. Er will den Teilnehmern, bestehenden und potentiellen Vertriebspartnern, alles mitgeben, was sie für den Verkauf der Latherm-Container brauchen. Da ist das technische Grundverständnis nur ein kleiner Teil. "Das gesamte Wissen, dass sich in unseren Köpfen angesammelt hat, muss strukturiert zusammengetragen werden", sagt Kai Petersen. Klingt nach einer Mammutaufgabe.
Deshalb ist auch beinahe das gesamte Unternehmen daran beteiligt, jeder auf seinem Fachgebiet. Gründer Kai Petersen übernimmt den rechtlichen Teil und klärt die Vertriebspartner darüber auf, unter welchen Bedingungen sich ein Container überhaupt rentiert. Denn um jeden Preis will Petersen seine Container nicht verkaufen. Vielmehr nur an die Kunden, bei denen ein wirtschaftlicher Betrieb möglich ist. "Wir wollen auf jeden Fall vermeiden, dass wir hinterher unglückliche Container-Besitzer haben."
Erfahrene Gründer wissen: Personalsuche ist ein Thema, das man nie richtig abschließen kann. Kai Petersen hat bereits mehrere erfolgreiche Gründungen hinter sich. Und handelt entsprechend. Nach der letzten Einstellungsrunde im Januar schmiss er die Unterlagen der abgelehnten Bewerber nicht gleich weg - und konnte dadurch einen Posten schnell neu besetzen. Kaum drei Wochen, nachdem ein Mitarbeiter Latherm verließ, stellte Petersen einen Ingenieur ein.
"Er kennt sich gut im Bereich Heizungsanlagen aus", sagt Petersen, "das ist der beste Hintergrund für unser technisches Personal."
Der neue Mitarbeiter wird sich zunächst vor allem mit der Auswertung der Daten des ersten Prototyps beschäftigen. Viele von denen hat Petersen jetzt auch erstmals in einem "Datenblatt" zusammengefasst. Da steht alles drin, was ein potenzieller Kunde über seine Container wissen wollen könnte. Wie viel Wärme gespeichert werden kann, wie der Strom beschaffen sein muss, der das Wasser durch die Rohre im Containerinneren pumpt, bis hin zu den Außenmaßen der blauen Kiste.
Zwischen 1000 und 5000 dieser Infoblätter will Petersen drucken lassen. Die können zukünftige Vertriebsmitarbeiter auf Kundenakquise in die Hand nehmen. Aber auch Petersen selbst. "Bislang hatte ich nur Visitenkarten", sagt er grinsend, "und einen Handwärmer, der nach dem gleichen Prinzip funktioniert, wie unser Container."
Noch ist das Auto nicht das zweite Zuhause von Kai Petersen. Aber zumindest ist es inzwischen sein zweites Büro. Der Latherm-Gründer ist viel unterwegs. Nach wie vor in Sachen Investorensuche. Zunehmend rückt aber noch ein weiteres Thema in den Vordergrund: Der Vertrieb.
In dieser Woche etwa erklärte Petersen in Braunschweig das Prinzip seines Wärmecontainer-Geschäfts bei Enermatec, einer regionalen Vereinigung von Unternehmen, Verbänden und Landwirten, die sich für ressourcenschonende Projekte einsetzen.
Es ist einer von vielen Wegen für Petersen, sein Produkt in den Markt zu bringen. Ähnliche Vereinigungen gibt es viele. Aber manche davon sind auf Regionen begrenzt, andere auf Bundesländer. Das macht es nicht einfacher.
Gleichzeitig ist Petersen dabei, erste Verträge mit selbstständigen Vertrieblern abzuschließen. Drei haben bereits unterschrieben, mehrere weitere sind kurz davor. Für Petersen der richtige Zeitpunkt, das Ganze in organisierte Bahnen zu lenken: Ende April will er die neuen Partner zwei Tage lang in Dortmund in technischen Fragen schulen. "Sie sollen einordnen können, welche Objekte als Wärmequelle- und senke geeignet sind." Quellen - so nennt Petersen die Orte, an denen seine Container die Wärme speichern, etwa Industrieanlagen. Senken sind die Orte, an denen die Wärme abgegeben wird, beispielsweise Schwimmbäder.
Einige diese Quellen produzieren so unregelmäßig Wärme oder in so niedrigen Temperaturen, dass ein wirtschaftlich sinnvoller Containerbetrieb nicht möglich wäre, sagt Petersen: "Wenn ein Kunde nur 20 Containerladungen pro Jahr benötigt, lohnt es sich nicht."
Könnte nicht aber einer der künftigen Vertriebler auch solchen Interessenten Container aufschwatzen, um seine Provision zu erhalten? "Dafür lassen unsere Vergütungsstrukturen keinen Raum", sagt Petersen. Denn ein Teil der Provision wird erst ausgezahlt, wenn der Betrieb bereits läuft - abhängig von der Zahl der tatsächlich ausgelieferten Container.
Schon wieder liegt ein Gutachten auf dem Schreibtisch von Latherm-Gründer Kai Petersen. Diesmal keines, dass sich damit beschäftigt, warum beim ersten Prototyp Wasser ausfloss. Diesmal ist der Blick nach vorn gerichtet: Das Gutachten bestätigt, dass der Wärmecontainer die Leistung erbringt, mit der Petersen und sein Mitgründer Heinz-Werner Etzkorn auf Kundenakquise gehen.
Ein wichtiger Punkt dabei ist, wie viel Megawattstunden man mit einer Containerladung speichern kann. Beim Prototypen, der seit November im Betrieb ist, sind es im Bestfall zwei Megawattstunden. Der wird aber an einer Deponiegasanlage aufgetankt. Und deren Wärme erreicht maximal Temperaturen von etwas mehr als 85 Grad.
"Das ist nicht die optimale Quelle", sagt Petersen. Bei anderen Wärmequellen wie zum Beispiel Industrieanlagen liegen die Temperaturen deutlich höher. Dort - so rechnet es das Gutachten hoch, könne ein Container bis zu 2,8 Megawattstunden speichern. "Das ist besser als wir erwartet haben", sagt Petersen.
Erstellt hat das Gutachten ein Professor vom Lehrstuhl für Thermodynamik und Transportprozesse der Universität Bayreuth. "Damit kann ich nun guten Gewissens sagen: Das können wir", sagt Petersen, "das erleichtert den Vertrieb."
Eine neue Baustelle hat Petersen dafür in Sachen Personal. Ein Projektmanager, den er im Januar als Projektmanager eingestellt hatte, ist nicht mehr im Team. Der studierte Physiker habe sich als eine Art Forschungs- und Entwicklungsabteilung von Latherm angesehen, und am liebsten gleich mehrere Wärmecontainer bis ins letzte Detail wissenschaftlich untersucht, sagt Petersen. "Das geht aber nicht bei nur einem Container, der im Live-Betrieb ist."
Gleichzeitig hätten andere Aufgaben gelitten. Etwa das Auswerten der Daten, die dieser eine Container regelmäßig aussendet. Das führte zu Konflikten - und schließlich zur Trennung. "Der Mitarbeiter ist ein sehr sozialkompetenter Mensch", sagt Petersen: "Er kam von sich aus und sagte: Ich glaube, das passt nicht."
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04.06.2010
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