FTD-Serie: Integrated Planning
Wenn die Planung der einzelnen Bereiche aufeinander abgestimmt ist, profitiert das gesamte Unternehmen. Dreh- und Angelpunkt eines solchen Projekts ist die Finanzabteilung und somit der CFO. Die FTD beleuchtet, was eine integrierte Planung bringt - und wie entsprechende IT-Lösungen aussehen.
Absatz- und Finanzplanung: Erfolge nicht zu teuer erkaufen
Controller und Vertrieb messen oft mit unterschiedlichen Kriterien - darunter leidet mitunter die Profitabilität. Eine einheitliche Sichtweise in der Absatz- und Finanzplanung kann Abhilfe schaffen.Den Umsatz zu steigern und die Einkäufer anderer Firmen zufrieden zu stellen, dagegen hat niemand etwas bei BASF . Das gilt für die Mitarbeiter in der Zentrale in Ludwigshafen ebenso wie für das Team des Geschäftsfelds Coatings in Brasilien, das dort Anstrichmittel für Gebäude verkauft. Doch Umsatz um jeden Preis? Das kann sich kein Unternehmen auf Dauer leisten. Genau hier hatte BASF einige Zeit lang Probleme. Lieferprobleme wollte man bei den Anstrichen nicht riskieren und plante zu üppig. Die Folge waren hohe Lagerbestände, die an der Profit-Marge nagten.
Für die Vertriebsmannschaft in Brasilien war es absolut folgerichtig, so vorzugehen. Sie wollte verhindern, dass Kunden verprellt werden, weil bestimmte Produkte nicht lieferbar sind. Sie versuchte, jede Chance zu nutzen, den Umsatz zu steigern. Die Controller des Unternehmens hatten eine andere Sicht auf das Geschäft mit den Anstrichmitteln. "Wir stellten fest, dass es in diesem Bereich Verbesserungsmöglichkeiten gab", sagt Francisco Verza, Leiter des BASF-Geschäftsfelds Bautenanstrichmittel in Südamerika. Das Unternehmen implementierte ein Forecast-System, das es den Managern erlaubte, genauer vorherzusagen, wie sich der Absatz in der Region entwickeln würde. So war es möglich, die Lagerbestände zu reduzieren.
Nicht nur bei BASF ist zu beobachten, dass Absatzprofis und Controller mitunter ganz andere Vorstellungen haben - obwohl beide Seiten das Beste für ihr Unternehmen wollen. In den meisten Unternehmen prallen in unterschiedlichen Bereichen unterschiedliche Planungsphilosophien aufeinander.
Intensive Abstimmung
"Der Vertrieb einer Organisation orientiert seinen Erfolg entweder am Umsatz pro Region oder am Absatz von Produkten und Produktgruppen", sagt Jörg Cramer von SAS Deutschland, einem Anbieter von Business-Intelligence-Software: "Das Controlling hingegen schaut auf die Gesamtkosten aller am Prozess beteiligten Faktoren. Der Blick beider Abteilungen auf die Rendite ist offensichtlich unterschiedlich." Regionale Unterteilungen etwa interessieren Controller weniger. "Der Vertrieb schaut auf die Verkaufsregion", sagt Cramer: "Das Controlling aber will wissen, wie profitabel einzelne Shops und einzelne Produkte sind."
Erschwerend kommt hinzu, dass diejenigen, die für die Absatzplanung verantwortlich sind, oft andere Planungswerkzeuge benutzen als die Finanzorganisation. Ein integriertes System zwingt verschiedene Bereiche, sich eng miteinander abzustimmen. Doch die Einführung solcher Lösungen ist nicht immer einfach.
Dabei sind es aber in der Regel weniger die technischen Hürden, die Beratern und Projektmanagern Sorge bereiten. Auch wenn es natürlich Aufwand bedeutet, Daten, die in unterschiedlichen Data-Warehouse-Systemen der Fachbereiche oder Regionalorganisationen nach unterschiedlichen Logiken abgelegt sind, korrekt zusammen zu fassen, damit Business-Analytics-Software überhaupt sinnvolle Auswertungen liefern kann. "Hinter derartigen Projekten stecken immer intensive Abstimmungsprozesse mit den Fachabteilungen", sagt Nico Reichen, Business-Intelligence-Experte bei der Unternehmensberatung Cundus in Duisburg: "Wenn etwa eine Kennzahl wie der Nettoumsatz nicht weltweit einheitlich definiert ist, was eben oft der Fall ist, dann ist das ein aufwendiges Thema, das voll unsere betriebswirtschaftliche Kompetenz fordert."
Teil 2: Langer Atem zahlt sich aus
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FTD.de, 01.09.2010
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