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Rundumservice auf dem Factoringmarkt
Spezialfinanzierer: Rundumservice auf dem Factoringmarkt
Banken bieten mit ihren Leasing- und Factoringtöchtern finanzielle Komplettlösungen. Das kann für den Kunden billiger werden, für die Geldhäuser aber auch riskant.Für Hendrik Harms, Geschäftsführer der Deutschen Factoring Bank, könnte es kaum besser laufen. Das Factoringvolumen des Anbieters ist in den vergangenen acht Jahren um 20 Prozent jährlich gestiegen. Und um Neukunden muss Harms sich nicht sorgen. Die kommen fast wie von selbst. Die Deutsche Factoring Bank ist nämlich Teil der Sparkassen-Finanzgruppe, ebenso wie die Deutsche Leasing. Beide Firmen sind rechtlich zwar unabhängig, kooperieren aber gerne mit den anderen Verbundunternehmen.
Viele der größten Anbieter am Leasing- und Factoringmarkt gehören zu Banken. Mit eigenen Töchtern sorgen die Geldinstitute dafür, dass sie ihren Firmenkunden auch Factoring- und Leasinglösungen anbieten können. "Wir arbeiten eng mit den Sparkassen zusammen", sagt Harms: "Sie sind unser wichtigster Partner." Beschwerden über die Abhängigkeit der Spezialfinanzierer vom Wohlwollen der jeweiligen Muttergesellschaft sind nicht zu hören. Die Factoring- und Leasinganbieter schätzen vielmehr den direkten Draht zum eigenen Bankhaus.
Die Zusammenarbeit im Dreiergespann verschafft sowohl Banken als auch Leasing- und Factoringfirmen Vorteile. Die Banker versorgen ihre Spezialfinanzierer nicht nur zuverlässig mit Neukunden; meist akquirieren bankeneigene Factoring- und Leasingfirmen rund 90 Prozent ihrer Aufträge über die Mutter. Die Banken beliefern ihre Töchter zudem auch mit wichtigen Informationen über die Kunden. Die Deutsche Factoring Bank beispielsweise stimmt ihre Produkte regelmäßig mit den Sparkassen ab. "Wir fragen auch nach, ob in unserer Produktpalette spezielle Angebote fehlen", sagt Harms.
Der Austausch hat etwa dazu geführt, dass die Umsatzgrenze für Unternehmen heruntergesetzt wurde. Nun werden auch Sparkassenkunden aufgenommen, die einen Jahresumsatz von 500.000 Euro haben; zuvor lag diese Grenze bei 2,5 Mio. Euro. "Bankberater hatten festgestellt, dass sich gerade Kunden für Factoring interessieren, die unterhalb unserer üblichen Umsatzgrenze liegen", sagt Harms: "Deshalb haben wir unser Angebot an den Bedarf angepasst."
Auch bei der Postbank setzt man auf kurze Wege. Beschäftigte des Geldhauses arbeiten mit denen des hauseigenen Factoring- und Leasinganbieters gemeinsam an passenden Strategien für Firmenkunden. Sobald ein Bankberater erkennt, dass ein Unternehmen Factoring oder Leasing nutzen könnte, holt er zur Planung und Besprechung der Finanzierungslösung einen Experten von den Tochtergesellschaften hinzu. "Dann diskutieren sie gemeinsam mit dem Unternehmer, welche Finanzierung für ihn infrage kommt", sagt Harald Roos, Vorstand von PB Firmenkunden.
Nicht immer ist Leasing billiger als Kredit
Ganz unproblematisch verläuft die Zusammenarbeit allerdings nicht immer. Schließlich will jeder Geschäftszweig möglichst viele Kunden fürs eigene Produkt begeistern. Investiert ein Kunde etwa in eine neue Maschine, konkurrieren Leasingtochter und Kreditabteilung um die Finanzierung. Wer den Zuschlag bekommt, entscheidet letztendlich der Umworbene. "Wir müssen unserem Kunden die für ihn günstigste Finanzierung anbieten, ob das nun Leasing ist oder ein Kredit", sagt Roos: "Denn wenn wir das nicht leisten, geht der Kunde zur Konkurrenz." Interne Befindlichkeiten müssen da zurückstehen.
Die enge Zusammenarbeit ist nur möglich, wenn Kunden einverstanden sind. Um alle Berater ins Boot zu holen und gemeinsam eine Finanzierungsstrategie auszuarbeiten, müssen Banken, Factoring- und Leasingtöchter Informationen austauschen. Dafür benötigen sie die Erlaubnis der Kunden, um das Datenschutzrecht nicht zu verletzen "Unsere Kunden müssen wissen und damit einverstanden sein, wenn wir alle etwa Einsicht in ihre Bilanz haben", sagt Roos: "Sonst werden sie skeptisch und verlieren das Vertrauen in unsere Seriosität."
Teil 2: Finanzierung auf drei Säulen
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FTD.de, 23.04.2011
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