Solarunternehmen: Die Macht der Sonnenbanker
Exklusiv Die Solarunternehmen machen einen Fehler: Sie kommunizieren zu wenig mit ihren Kreditgebern. Eine Studie bescheinigt ihnen deutliche Versäumnisse.Welches Solarunternehmen überlebt und welches nicht - darüber entscheiden vor allem Banken. Sie wählen die Module für die Solarparks aus, die sie finanzieren. Doch viele deutsche Solarmodulbauer vernachlässigten die Kontaktpflege mit den Banken, heißt es in einer Studie der Unternehmensberatung Goetzpartners und des Solarprojektierers Colexon, die der FTD vorab vorliegt. "Die deutschen Hersteller kommunizieren nicht genug mit den Banken und machen ihre Vorzüge gegenüber den neu in den Markt drängenden Rivalen aus Asien nicht deutlich genug klar", so Sebastian Olbert von Goetzpartners.
Gerade jetzt ist die fehlende Kontaktpflege fatal. Seit der Finanzkrise haben Banken schärfere Kriterien eingeführt, um Kreditrisiken zu minimieren. Die Bedeutung guter Kontakte zu den Finanziers ist daher noch einmal gestiegen. Außerdem stagniert der Solarmarkt. Darum wird es wichtiger für westliche Hersteller, ihre Marktanteile zu verteidigen - und das gegen immer neue Konkurrenten.
Es gibt zwar seit Jahren Rivalen aus China, die Produkte von ähnlicher Qualität zu deutlich besseren Preisen anbieten. Gegen sie finden sich bei Banken schwerlich Argumente. Allerdings drängen noch immer neue chinesische Hersteller nach Europa. Um Aufträge zu ergattern, bemühen sie sich enorm um die Banken, machen Roadshows und beschäftigen teils Dutzende auf das Thema spezialisierte Berater. "Chinesische Anbieter, die die Gunst der Banken nicht gewinnen, haben keine Chance. Darum ist deren Motivation, sich mit Banken gut zu stellen, natürlich besonders hoch", sagt Olbert.
Auf einer Solarmesse vor wenigen Wochen konnte sich die Commerzbank an ihrem Stand vor asiatischen Anbietern kaum retten, erzählt Jan-Philipp Gillmann, der bei der Bank das Geschäft mit erneuerbaren Energien leitet. "Die Chinesen bemühen sich sehr. Aber sie haben natürlich nicht immer Erfolg." Zu den Kosten von Solarparks oder größeren Anlagen auf Dächern steuern Banken über eine Projektfinanzierung meist 80 Prozent zu, der Rest kommt von Eigenkapitalgebern. Die Banken haben keine Sicherheit außer der Anlage selbst. Dass sie für die meist 15-jährige Laufzeit der Finanzierung zuverlässig funktioniert, ist also entscheidend. Den Banken gehe es nicht in erster Linie um die Höhe der Rendite, bestätigt Burkhard Söhngen, der beim Modulbauer Schott Solar das Projektgeschäft verantwortet und Kontakt zu Banken hält.
Die Commerzbank prüft die technische Qualität und die Bonität des Herstellers. "Die spricht oft gegen chinesische Anbieter, weil oft schwer durchschaubar ist, wer wie gut dasteht", sagt Gillmann. Doch auch deutsche Hersteller fürchten wegen ihrer Bilanzprobleme, die Akzeptanz der Banken zu verlieren. Q-Cells prüft deshalb eine Versicherung für Garantieansprüche im Fall einer Insolvenz.
Um das Risiko von technischen Qualitätsproblemen zu reduzieren, haben Banken Standardprüfkriterien. Institute wie der TÜV Rheinland beraten dabei. Weil sich Solarmodule aber stark ähneln, erfüllen oft auch neue Hersteller aus China die Kriterien. Die deutschen Hersteller müssten sich deshalb bemühen, an die Risikoscheu der Banken zu appellieren und die Hürden höher zu legen, rät Olbert von Goetzpartners: "Die deutschen Hersteller sollten sich enger zusammenschließen mit den Prüfinstituten, um neue Qualitätskriterien zu erarbeiten."
Schott-Manager Söhngen arbeitet bereits daran. Ein Qualitätsunterschied seiner Module gegenüber vielen neueren Rivalen aus China sei eine längere Lebensdauer. Alternde Solarmodule leiden oft unter spannungsinduzierter Degradation - einem Leistungsabfall, der durch hohe negative Spannungen entstehen kann. Schott hat einen Test entwickelt, um diesen Effekt zu messen. Damit wirbt der Konzern jetzt bei Banken. "Wir melden uns bei den Banken, wenn es Neuerungen gibt", sagt Söhngen. "Wir erklären ihnen unsere Qualitätstests, laden sie turnusgemäß ein und machen Fabrikrundgänge."
Außer Schott hätten viele Hersteller noch nicht erkannt, dass sie Banker überzeugen müssen, um zu überleben, sagt Olbert: "Viele sind stark technisch orientiert und vernachlässigen Themen wie dieses."
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Aus der FTD vom 05.10.2011
© 2011 Financial Times Deutschland,
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