Wien. Weiterempfehlung ist nicht nur eine der effektivsten Formen von Werbung, sondern kann dem Unternehmen eine Aura des Besonderen verleihen. „Nur die ganz guten Dinge gibt es über Empfehlungsmarketing“, sagt Roger Rankel, Vermarktungsexperte aus München. Wenn ein Freund oder Kollege ein Unternehmen, Produkt oder Dienstleistung weiter empfiehlt, sorgt das nicht nur für „kostenlose Neukunden“, sondern ist gleichzeitig ein Prädikat. Und genau deshalb täten Unternehmen gut daran, sich mit dem Thema Empfehlungsmarketing näher auseinanderzusetzten.

Wie lässt sich Weiterempfehlung nun forcieren? „Unternehmen müssen das, was sie machen, so besonders machen, dass es erzählt werden kann“, sagt Rankel. Es geht zuallererst um Storytelling. „Wir haben am Starnberger See einen Maler, der eine Sauberkeitsgarantie ausgibt, dass lässt sich natürlich gut erzählen“, sagt Rankel. Wenn ein Kunde nach dem Malen einen Fleck sieht, muss er nicht zahlen. Der Maler hat die beste Auftragslage in der Region, sagt Rankel. Zahlungsausfälle habe er kaum, die Arbeitsstätte wird gründlich gereinigt und zwei Mal kontrolliert. Wenn ein Maler mit „den tollsten Farben“ wirbt, wäre das vergleichsweise langweilig.

Vieles ist „getürkt und gekauft“

Weiters rät der Marketingexperte, aktiv die Empfehlung anzusprechen. So müsse es etwa das Ziel eines Sicherheitsdienstleister sein, einen Kunden dermaßen zufrieden zu stellen, dass ihn dieser auch weiterempfiehlt – und das sollte er ihm auch auf höfliche und unaufdringliche Weise mitteilen. Die Zufriedenheit des Kunden müsse natürlich über allem stehen. Und drittens müssen Unternehmen ihre Kunden überzeugen. Das geht nicht besser als über andere Personen und Referenzen.

Social Media hat Empfehlungsmarketing verändert. Die Empfehlungen sind zwar mehr geworden, aber gleichzeitig ist die Verunsicherung gestiegen, ob all diese „Likes“ oder „Follower“ auch echt oder nur getürkt und gekauft sind. „Andererseits kann man über Social Media auch gut Rezensionen und Referenzen veröffentlichen“, sagt Rankel, der über dieses Thema auch am 18. November im Rahmen einer Wifi-Veranstaltung in Wien sprechen wird.

Die größten Fehler

Er hat noch jede Menge weitere Beispiele parat: „Lassen Sie im Warteraum Ihr Referenzbuch liegen, in dem sich zufriedenen Kunden verewigt haben. Oder propagieren Sie, dass zum Beispiel 88 Prozent Ihrer Kunden Sie weiterempfehlen. Und das greifen Sie dann bei der Beratung auf“, sagt Rankel. Oder ein Steakhouse, das dem Gast nach dem dritten Besuch ein Steak-Messer – wahlweise mit seinen Initialen oder dem ganzen Namen – schenkt. „Über solche Dinge wird gesprochen“, sagt Rankel.

Der größte Fehler, den Unternehmen machen können: Zu glauben, ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung verkauft sich von selber. „Auch Apple macht Werbung, man muss Impulse setzen“, so Rankel. Viele würden sich nicht trauen, Kunden auf das Thema anzusprechen, weil sie sich dann als Bittsteller fühlen würden, doch seien das unnötige Bedenken. Der Profit von Empfehlungsmarketing ist deutlich: „Die Zahl der Neukunden bei meinen Schülern steigt im Schnitt um 25 Prozent“, so Rankel.