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Berater: Vom Geistesblitz zum Profit

von Friederike Krieger

Häufig fehlt es den Mitarbeitern an Marketing- und Vertriebserfahrung, um neue Geräte allein auf den Markt zu bringen. Wie Innovationsberater helfen, aus guten Ideen Markterfolge zu machen.

Mit ihrem neuen Produkt ist der Firma KG Elektroniksysteme aus Zerbst in Sachsen-Anhalt ein großer Wurf gelungen. Das schuhkartongroße Gerät kann das Licht von Straßenlaternen dimmen und ihren Stromverbrauch um bis zu 67 Prozent reduzieren. Nach der Erfindung des Dimmers wusste KG allerdings nicht, wie es weitergehen sollte. Bisher hatte die Firma nur auf konkrete Kundenanfragen hin Produkte entwickelt.

Es fehlte den Mitarbeitern an Marketing- und Vertriebserfahrung, um das neue Gerät allein auf den Markt zu bringen. Das Unternehmen engagierte schließlich die Innovationsberatung Innoman aus dem thüringischen Ilmenau. "Die Berater haben uns bei der Markteinführung des Dimmers sehr unterstützt", sagt KG-Geschäftsführer Ralf Kleinodt. Sie schufen eine eigene Marke namens "Dimmlight" für das neue Gerät und halfen, es mit einem Internetportal und Pressearbeit bekannt zu machen.

Innoman unterstützte KG zudem beim Aufbau eines neuen Vertriebssystems. Der Aufwand hat sich gelohnt. Seit der Markteinführung 2006 haben Gemeinden und große Industrieunternehmen mehr als 250 Dimmer erworben, 80 weitere Geräte hat das Unternehmen nach Schweden verkauft. Angesichts der vielen Kundenanfragen ist Kleinodt optimistisch, dass in diesem Jahr 500 weitere Dimmer Abnehmer finden.

Auf der Suche nach Marktchancen

Innoman berät vor allem kleine und mittlere Unternehmen aus der Region. Die ersten Schritte des Innovationsprozesses - die Ideenfindung und die Abschätzung der technischen Realisierbarkeit - meistern die Firmen in der Regel allein. Doch schon die Frage, ob das Produkt am Markt Erfolg haben wird, können viele nicht beantworten. "Die Analyse der Marktchancen ist sehr gefragt", sagt Innoman-Geschäftsführer Frank Schnellhardt.

Kleinen Unternehmen, die nur alle paar Jahre eine Innovation auf den Markt bringen, fehle es oft an der nötigen Erfahrung in Sachen Projektmanagement. Schnellhardt hilft weiter. Er unterteilt das Entwicklungsvorhaben für seine Kunden in kleine überschaubare Arbeitseinheiten, für die er genaue Zeit- und Kostenpläne erstellt. "Die meisten kleinen Firmen können ein Innovationsprojekt nicht allein stemmen", sagt er.

Innoman hilft den Firmen, Partner zu finden - und diese auch zu halten. Denn bei einem gemeinsamen Innovationsprojekt kann es schnell zu Konflikten kommen, zum Beispiel wenn ein Partner mit einer Teilentwicklung nicht rechtzeitig fertig geworden ist und das andere Unternehmen deshalb nicht weitertüfteln kann. "Der Berater muss zwischen den Partnern vermitteln", erklärt Schnellhardt.

Optimierung statt Innovation

Anders sehen die Aufgaben eines Innovationsberaters aus, wenn er große Konzerne betreut. Die verfügen meist schon über ein Innovationsmanagement. Hier gilt es, die Prozesse zu optimieren. "Oft passt die Innovationsstrategie nicht zur Geschäftsstrategie des Unternehmens", sagt Thomas Goldbrunner vom Beratungsunternehmen Booz Allen Hamilton (BAH).

So komme es häufig vor, dass die Firmen zu viel Geld in die Weiterentwicklung einer alten Produktlinie stecken, obwohl die Vorstandsetage beschlossen hat, den Marktanteil in diesem Segment nicht mehr auszubauen. Der Grund: Die Innovationsmanager stammen oft nicht aus der Führungsriege des Unternehmens. "Es ist wichtig, dass sich der Vorstandsvorsitzende ausreichend am Innovationsprozess beteiligt", erklärt Goldbrunner.

Auch die Kundenbedürfnisse kommen bei den Entwicklungsprojekten meist zu kurz. Es reiche nicht aus, wenn das Marketing weiß, worauf die Kunden bei der Bedienung eines neuen Geräts Wert legen. Diese Information müsse auch die Abteilung erreichen, die für die Gestaltung verantwortlich ist.